İçerik oluşturarak neler yapılabilir ve nasıl bir strateji izlenmeli konularına kafa yorarken, kaliteli içeriğin faydalarını teker teker incelemek harekete geçmeye yardımcı olabiliyor. Bu sebeple “Neden içerik üretmeliyiz?” sorusuna cevaplar bulmak önemli. Bu soruya ikinci cevabımız: Müşterileri eğitmek! İlkine bu linkten ulaşabilirsiniz.
İçerik pazarlama stratejisi oluşturmak ile ilgili yöntemler sunduğum “İçerikle Markalaşmak” kitabımda detaylardan bahsetmiştim: İçerik stratejiniz için hedef belirlemek önemli.
Bu hedef sizin pazarlama vizyonunuzu destekleyen bir hedef olmalı. Ancak pazarlama hedefinizle birebir aynı hedef olmayabilir. Örneğin, pazarlama planınızda hedefiniz “…alanında akla ilk gelen marka olmak” iken; içerik pazarlama hedefiniz “…kişilerde farkındalık yaratmak” olabilir.
Bu örnek üzerinden bakacak olursak; müşteri ya da potansiyel müşterilerinizi neden ve nasıl eğitmelisiniz?
Neden Müşterilerimi Eğitmeliyim?
Sizler bir ürün/hizmet satarken konuya çok hâkim bir uzman olabilirsiniz. Hatta birçok müşteriniz olabilir ve ürününüzden de çok memnunlardır. Zaten dönem dönem reklamlar vererek dikkatleri de çekiyor olabilirsiniz.
Peki ya müşterileriniz ürünü tam tanımıyor, eksik kullanıyorsa? Ya da potansiyel bir müşterinizin bir problemi var ancak o sorunu sizin ürününüzle çözebileceğini bilmiyorsa? Belki de müşterileriniz bir şeylerden muzdarip ancak sorunun da çözümün de farkında değiller.
İşte buna benzer durumlar için hedef kitlenizin eğitimine katkı sağlamanız çok önemli. Böylece sahiplendiğiniz, hizmet verdiğiniz alanda kendi uzmanlığınızı yansıtarak vereceğiniz bilgiler müşterinizi eğitmenizi ve belki de yeni bir pazar yaratmanızı sağlayacaktır.
Müşterilerimi Nasıl Eğitebilirim?
Müşterileri eğitmek için öncelikle müşterilerimizi ve onların ihtiyaçlarını iyi anlamak gerekiyor. Hangi konuda kafaları karışık, desteğe ihtiyaçları var diye tespit etmelisiniz.
Bu konuda çok ünlü bir metin yazarı ve yıllar süren reklamcılık deneyimiyle Eugene Schwartz tarafından oluşturulan bir sınıflandırmadan bahsetmek istiyorum. Schwartz Çığır Açan Reklamcılık (Breakthrough Advertising) kitabında beş farkındalık seviyesi tanımlamış.
- Farkındalığı olmayanlar (unaware):
İlk gruptaki kişiler problemin de çözümün de farkında değil. Yani yaşadıkları şeyin bir sorun olduğunu bilmiyorlar. Bu grup kişilere tamamen eğitimle ulaşabilirsiniz. Bazen ürününüz pazara çıkmadan bir ihtiyaç yaratmak isteyebilirsiniz. Böyle durumlarda da farkındalık hiç yokken hedef kitlenizi eğitmek isteyebilirsiniz.
- Sorunun farkında olanlar (problem aware):
İkinci seviyedeki bu kişiler hala ürününüzü bilmiyor ancak bir problem olduğunun farkında. Böyle kişiler çözümü bilmiyor ve çözüm bulabileceğinin farkında olamıyorlar. Bu grup insanlara da problemlerinden yola çıkarak bunun çözümü konusunda eğitimler verebilirsiniz.
- Çözüm farkındalığı olanlar (solution aware):
Üçüncü seviyedeki bu kişiler sorunun farkındadır ve çözüm yolları olduğunu bilirler. Ancak hangi çözümün daha uygun olduğu konusunda kafaları netleşmemiş olabilir. Bu aşamada çözüm süreçleri hakkında bir eğitim verebilirsiniz. Bu konuda yapacağınız katkı müşterilerinizin satın alma sürecini kolaylaştıracaktır.
- Ürün farkındalığı (product aware):
Dördüncü gruptaki bu kişiler sorunun ve çözüm yönteminin farkındadır. Fakat ürününüzle ilgili farkındalığı olmayabilir. Bununla beraber, belki de rakiplerle ilgili bilgisi olabilir. Bu aşamada rekabette fark yaratmak üzere bir eğitim konusu belirleyebilir, ürün ile ilgili bilgiler verebilirsiniz.
- Farkındalığı yüksek olanlar (aware):
Son olarak bu gruptaki kişiler ürününüzü biliyordur ve deneyimlemişlerdir. Böylece onlara tekrar satış yapmak, ürün avukatı yaratmak, çevresine önerilerde bulunması için çalışmalar yapabilirsiniz.
Müşterileri Eğitmek İçin İçerik Pazarlaması
Yapılan çalışmalarda içerik pazarlamasının en önemli faydaları arasında müşterinin eğitimi geliyor. Çünkü içerik üreterek sınırlı bir sürede, ürün odaklı reklamlardan farklı işler yapabilirsiniz. Öncelikle hedef kitlenizin bulunduğu mecrada bulunma şansınız var. Bu platformlarda ihtiyaca yönelik bilgiler sunmanız müşterilerinizle etkileşime geçmenizi sağlayacak.
Bu şekilde merak ettiği konuları sizden öğrenen müşterinin markanıza bağlılığı da daha fazla olacaktır.
Özetle, kaliteli içeriklerle müşterilerinizi eğitmek için çok fazla sayıda fırsatınız olacaktır. Yukarıda bahsedilen sınıflandırmaya göre de eğitimine katkı sağladığınız kişiler size yeni müşteri olarak gelecektir.
Sevgiyle,
